Lorsque l'on demande aux hommes de décrire un exercice de négociation, la plupart d'entre eux le comparent à une victoire sportive. Lorsque l'on demande la même chose aux femmes, elles choisissent en majorité l'image d'un rendez-vous chez le dentiste.
Linda C. Babcock et Sarah Laschever, éminentes professeurs dans les plus grandes universités américaines et chercheuses sur la question des genres, ont co-écrit un livre paru en 2007 et que chacun et chacune d'entre nous devrait adopter comme livre de chevet : Women don't ask (Les femmes ne demandent pas). Elles y examinent les obstacles qui tiennent les femmes en position de réserve et les forces sociales qui les y contraignent, mais surtout, elles y apportent de nombreuses solutions.
Nous avons donc voulu aujourd'hui, à travers ce livre, comprendre d'où venaient les freins qui font a priori des femmes des négociatrices moins averties que les hommes, et vous montrer que négocier, c'est se donner la chance de prendre le contrôle.
Linda C. Babcock et Sarah Laschever, éminentes professeurs dans les plus grandes universités américaines et chercheuses sur la question des genres, ont co-écrit un livre paru en 2007 et que chacun et chacune d'entre nous devrait adopter comme livre de chevet : Women don't ask (Les femmes ne demandent pas). Elles y examinent les obstacles qui tiennent les femmes en position de réserve et les forces sociales qui les y contraignent, mais surtout, elles y apportent de nombreuses solutions.
Nous avons donc voulu aujourd'hui, à travers ce livre, comprendre d'où venaient les freins qui font a priori des femmes des négociatrices moins averties que les hommes, et vous montrer que négocier, c'est se donner la chance de prendre le contrôle.
A L'ORIGINE, UN PROBLEME DE PERCEPTION
Au cours de leurs recherches, Linda C. Babcock et Sarah Laschever ont observé ceci :
1. Il y a un problème de perception : les femmes ont davantage la perception que les choses sont fixes et absolues, et donc moins négociables qu'elles ne le sont véritablement. Linda C. Babcock et Sarah Laschever ont résumé cela par cette phrase : "What you see is what you get".
2. Ce biais de la perception vient d'une hypothèse ancrées chez la plupart des femmes, et due aux puissantes influences sociales intégrées depuis notre naissance : quelqu'un d'autre a le contrôle de la situation. Et ce quelqu'un d'autre, généralement, est un homme.
Au cours de leurs recherches, Linda C. Babcock et Sarah Laschever ont observé ceci :
- Plutôt que de regarder comment améliorer une situation, les femmes pensent devoir s'y tenir
- Plutôt que de vanter leurs réalisations, les femmes pensent que travailler bien et dur suffira à se faire reconnaître et récompenser
- Plutôt que d'exprimer leur intérêt pour de nouvelles opportunités, les femmes attendent leur heure, en pensant qu'elles y seront invitées
1. Il y a un problème de perception : les femmes ont davantage la perception que les choses sont fixes et absolues, et donc moins négociables qu'elles ne le sont véritablement. Linda C. Babcock et Sarah Laschever ont résumé cela par cette phrase : "What you see is what you get".
2. Ce biais de la perception vient d'une hypothèse ancrées chez la plupart des femmes, et due aux puissantes influences sociales intégrées depuis notre naissance : quelqu'un d'autre a le contrôle de la situation. Et ce quelqu'un d'autre, généralement, est un homme.
LA PREUVE PAR LES CHIFFRES
Linda C. Babcock et Sarah Laschever ont cherché de façon systématique a savoir si oui ou non, les femmes diffèrent des hommes quant à leur comportement au moment de négocier. Elles ont pour ce faire développé une échelle afin de calculer la propension des gens à voir une possibilité de changement à la situation dans laquelle ils sont, et ceci via la négociation.
Les personnes interrogées se sont vues présenter certaines situations :
Et bien les femmes ont eu bien davantage tendance à mettre de petits scores que les hommes (45% de fois plus que les hommes) et ont donc clairement exprimé leur tendance à ne pas négocier et à accepter la situation telle qu'elle est.
Linda C. Babcock et Sarah Laschever ont cherché de façon systématique a savoir si oui ou non, les femmes diffèrent des hommes quant à leur comportement au moment de négocier. Elles ont pour ce faire développé une échelle afin de calculer la propension des gens à voir une possibilité de changement à la situation dans laquelle ils sont, et ceci via la négociation.
Les personnes interrogées se sont vues présenter certaines situations :
- "Je pense que l'on doit demander ce que l'on veut plutôt que d'attendre qu'on nous le donne."
- "Il existe beaucoup d'opportunités pour tout le monde si l'on prend la peine de demander"
- "La plupart des interractions que j'ai dans la journée peuvent être des opportunités et améliorer la situation"
- ...
Et bien les femmes ont eu bien davantage tendance à mettre de petits scores que les hommes (45% de fois plus que les hommes) et ont donc clairement exprimé leur tendance à ne pas négocier et à accepter la situation telle qu'elle est.
PENSER QUE L'ON PEUT FAIRE DU MONDE CE QUE L'ON VEUT
C'est l'autre attitude à adopter. On peut choisir de prendre le contrôle, de se dire :
C'est l'autre attitude à adopter. On peut choisir de prendre le contrôle, de se dire :
- que la vie est faite d'opportunités
- que la plupart des situations sont flexibles
- que les règles sont faites pour être réinventées
- et qu'on peut gagner beaucoup à demander ce que l'on veut
IMPACT DESASTREUX DE L'HERITAGE DES FEMMES SUR LEUR COMPORTEMENT
Un simple petit récapitulatif historique nous permettra de réaliser combien des siècles de contrôle de la vie des femmes par les autres et par les hommes a pu générer de dégâts sur les comportements actuels des femmes. Il y a finalement seulement quelques années qu'elles ont commencé à prendre le contrôle de leur vie et du monde politico-économique. Voici quelques dates clefs en France.
Un simple petit récapitulatif historique nous permettra de réaliser combien des siècles de contrôle de la vie des femmes par les autres et par les hommes a pu générer de dégâts sur les comportements actuels des femmes. Il y a finalement seulement quelques années qu'elles ont commencé à prendre le contrôle de leur vie et du monde politico-économique. Voici quelques dates clefs en France.
- 1907 : les femmes mariées sont autorisées à disposer librement de leur salaire
- 1920 : les femmes peuvent adhérer à des syndicats sans autorisation de leur mari
- 1927 : les femmes françaises mariées à un étranger obtiennent le droit de transmettre leur nationalité française
- 1944 : les femmes obtiennent le droit de vote
L'impact d'un si long héritage du contrôle de la vie des femmes par les autres est donc immense sur notre façon d'agir.
Mais heureusement, il y a une bonne nouvelle : le savoir, c'est s'en libérer !
Alors rendez-vous la semaine prochaine pour toutes les solutions qui existent pour prendre le contrôle de la situation, négocier, et saisir davantage d'opportunités pour avancer !
Mais heureusement, il y a une bonne nouvelle : le savoir, c'est s'en libérer !
Alors rendez-vous la semaine prochaine pour toutes les solutions qui existent pour prendre le contrôle de la situation, négocier, et saisir davantage d'opportunités pour avancer !
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